par Léa Taïeb
avril 12, 2019

Interview de Franck Delpal, Responsable du Programme IFM Entrepreneurs

Chaque année, à l’IFM (l’Institut Français de la Mode), Franck Delpal forme des entrepreneurs. Des impatients. Des farfelus. Des acharnés. Des créateurs. Chaque année, défilent des idées, des prototypes, des promesses pour réformer l’industrie de la mode. L’économiste aussi Responsable du programme IFM Entrepreneurs croit que l’entrepreneuriat peut changer la donne, peut changer la norme. De nouvelles façons de concevoir, de produire, de distribuer et de consommer se pensent déjà. Fort heureusement. Aujourd’hui, Franck Delpal parie sur le vintage, l’upcycling et les millenials. Quel visage aura l’entreprenariat ou la mode de demain ?

« Notre boulot, depuis quelques années, c’est de faire comprendre à l’écosystème entrepreneurial, que des projets à fort potentiel peuvent se monter dans le secteur de la mode et de faire comprendre au monde de la mode, le mode de fonctionnement du système start-up. »

Franck Delpal, Responsable du programme IFM Entrepreneurs

l'interview

TOWNHOUSE (LÉA)

Quand avez-vous rencontré la mode pour la première fois ?

FRANCK DELPAL

Ça remonte à loin ! Comme vous le savez, je travaille donc aujourd’hui à l’IFM et je suis arrivé là, un peu par hasard. On pourrait dire que c’est le destin. Un jour, je lisais le journal Le Monde et je buvais un café. J’ai posé la tasse de café sur le journal, puis j’ai repris le journal et la tasse de café avait laissé une trace, qui formait un cercle, ce cercle entourait une petite annonce. Je l’ai lue. Elle disait : recherche un économiste, qui s’intéresse au secteur de la mode, aux tendances de consommation. J’ai pensé : c’est moi. J’ai postulé et je suis depuis 10 ans professeur permanent et depuis 5 ans, à la tête du programme dédié à l’entreprenariat. Donc entre ce que je souhaitais faire et ce que le marché demandait, tout s’est bien aligné !

TOWNHOUSE (LÉA)

Aujourd’hui, Responsable du Programme IFM Entrepreneurs et économiste, pourquoi choisir le secteur de la mode, l’industrie de la mode pour faire carrière ?

FRANCK DELPAL

Avant l’IFM, je travaillais dans un cabinet qui analysait l’évolution des modes de vie, des tendances de consommation et pour parler un peu pompeusement, tout ce qui est de l’ordre de l’imaginaire de consommation : comment expliquer que les gens aient envie d’acheter tel produit, de telle marque …
Et la mode est un terrain de jeu fantastique, la façon dont une marque réussit à créer le désir chez le client, ça m’intéresse

TOWNHOUSE (LÉA)

En formant de nouvelles générations de créateurs d’entreprises, y-a-t-il un itinéraire entrepreneurial qui mériterait d’être raconté ?

FRANCK DELPAL

Je pourrais vous raconter le projet d’une étudiante colombienne, qui travaillait chez L’Oréal, dont la fonction était semble-t-il assez rébarbative, avec pas mal de chiffres, des analyses, des lancements produit. Qui a finalement démissionné pour rejoindre notre programme et partager sa passion pour le vêtement, pour le produit. Au début de la formation, elle est arrivée avec quelques prototypes, c’était essentiellement une marque mono-produit, centrée sur le manteau. Puis, au mois de mars, pendant la Fashion Week, elle a décidé de transformer son appartement en show-room et de rencontrer les acheteurs. Ce qui lui a plutôt réussi puisqu’elle a signé avec Moda Operandi et un grand magasin au Japon, Ron Herman. Aujourd’hui, sa marque Maison Alma se développe très bien : elle est vendue notamment à Bergdorf Goodman à New-York.

C’est un projet que l’on a vu naître, avec une créatrice qui avait une volonté, une envie de réussir assez farouche. On ne peut qu’être impressionné par ce type de profil, prêt à remuer ciel et terre, pour y parvenir.

TOWNHOUSE (LÉA)

Comment expliquer que le programme IFM Entrepreneurs propulse ses étudiants au rang d’entrepreneurs ?

FRANCK DELPAL

Avant tout, il y a un processus de sélection. C’est à ce moment-là, que l’on parie sur certains profils. Même si on recherche des personnes avec un projet solide, auquel on croit, et prêtes à se lancer, pour lesquelles, c’est le bon moment, le bon niveau de maturité.

Après cela, on essaie de mettre en relation les étudiants avec l’écosystème de la mode à Paris. Il faut aussi les connecter avec l’écosystème entrepreneurial. Parce que l’industrie de la mode et les start-ups se rencontrent peu, voire ne communiquent pas du tout.

Notre boulot, depuis quelques années, c’est de faire comprendre à l’écosystème entrepreneurial, que des projets à fort potentiel peuvent se monter dans le secteur de la mode et de faire comprendre au monde de la mode, le mode de fonctionnement du système start-up. Donc pour l’étudiant, l’enjeux est de comprendre les codes de ces deux milieux.

TOWNHOUSE (LÉA)

Cette année, quelles sont les préoccupations des étudiants qui entreprennent ?

FRANCK DELPAL

On accompagne 12 créateurs pour chaque promotion et il y a deux promotions par an, donc on voit passer pas mal de projets. Par conséquent, on observe des tendances qui se dégagent. Sur l’année qui vient de s’écouler, on a eu un vrai retour du vintage : pour les nouvelles générations, c’est une façon de consommer qui est plus alternative, plus économique et pro-environnement. La notion d’économie circulaire monte en puissance.

L’autre type de projet que l’on a vu exploser, c’est les Digital Native Vertical Brands (DNVB) donc les marques digital native qui se lance au début, uniquement sur Internet et qui se fonde sur une communauté de followers sur Instagram. C’est un modèle qui se construit sans aucun intermédiaire entre la marque et le client final.

Dans l’avenir, le développement durable sous toutes ses formes, va s’établir. Se ressent l’envie de mieux faire ou de bien faire et cela passe par le choix de matériaux innovants, par des process moins coûteux qui impliquent moins de transport, un moindre impact environnemental. L’autre grand changement auquel on peut s’attendre, c’est un changement porté par les toutes jeunes générations, pour qui la consommation de mode ne prend pas la même forme que les générations précédentes : la notion de propriété est peut-être moins fondamentale.

Donc on peut anticiper les vestiaires partagés et de nouvelles manières de valoriser un produit, tout au long de son cycle de vie. Parce qu’on constate des imperfections sur le marché, en entreprenant, on cherche à résoudre un problème. Que ce soit en BtoC (Business to Consumer) ou en BtoB (Business to Business), on recense pas mal de « pain points » donc les personnes qui cherchent à innover, ont déjà une belle feuille de route à suivre.

TOWNHOUSE (LÉA)

Peut-on considérer qu’en matière de création d’entreprise, il y ait une bonne façon de faire ?

FRANCK DELPAL

Souvent les entrepreneurs arrivent avec une idée plus ou moins précise et à l’IFM, on s’attache à formaliser et à challenger cette idée : est-on vraiment la bonne personne pour porter ce projet-là ou va-t-on être en difficulté ?
On dispose d’un jeu de cartes qui permet de remettre en question les idées des uns et des autres. Il est aussi question de trouver le moteur de chaque entrepreneur, sur quelle base, il peut bâtir son projet.

Il faut d’une part que le diagnostic de l’étudiant soit précis, qu’il anticipe et comprenne les besoins du marché (son rapport à l’extérieur) et d’autre part que les conditions soient réunies pour se lancer (son rapport à lui-même).
Entreprendre n’est pas une position confortable : il faut être à l’aise avec soi-même et maîtriser tous les aspects de son projet. On ne doit pas non plus hésiter à dire : je ne sais pas.

Et sinon, il y a une règle pour bien entreprendre : le plus vite, on peut tester le marché, le mieux c’est. Sachant que c’est une règle qui est assez difficile à appliquer dans la mode. C’est une règle qui s’inspire du bouquin Lean start-up, qui dit : si on n’a pas honte, en regardant son premier produit, c’est qu’on l’a lancé trop tard.

Selon moi, il faut se confronter. Il faut y aller et voir ce qu’il se produit. C’est à partir du retour du marché que l’on corrige la trajectoire. Dans la mode, il est difficile de lancer un produit qui n’est pas fini, parce qu’il y a cette notion d’image de marque. Il faut donc accepter de ne pas tout savoir. On a rarement toutes les cartes en mains.

TOWNHOUSE (LÉA)

Quelles mutations attendent le secteur de la mode ?

FRANCK DELPAL

On connaît déjà, un changement générationnel avec des clients qui ont des valeurs, des façons d’être qui se distinguent de ce que l’on a connu auparavant. La mode, c’est un secteur qui vit des mutations extrêmement profondes, rapides, capables de bouleverser l’ordre. Il est donc conseillé aux entreprises, d’être vigilantes pour être toujours pertinentes.

Mon sentiment, c’est que les acteurs que l’on croit puissants, pérennes ne sont pas forcément là pour durer des décennies. Tout peut encore basculer. Parce que les clients expriment une demande de nouvelles approches, une demande de renouvellement qui est consubstantielle à la mode.

TOWNHOUSE (LÉA)

Quelle est la technique pour rassurer vos étudiants, les encourager à persévérer malgré le doute ?

FRANCK DELPAL

Quand certains ont un petit coup de mou ou sont traversés par le doute, l’entraide est toujours une bonne solution. On se rassure aux côtés de personnes qui vivent la même situation.

Il ne faut pas forcément chercher à être dans une sorte d’optimisme béat, il faut aussi voir les problèmes. L’un de nos intervenants dit souvent la phrase : chaque mauvaise nouvelle avant de lancer votre entreprise est une bonne nouvelle. C’est vrai, il est préférable de voir ce qui cloche avant de démarrer, que de découvrir ses faiblesses en étant lancé.

C’est souvent l’insatisfaction du client qui nourrit le projet : apprendre une mauvaise nouvelle, c’est peut-être une opportunité.

TOWNHOUSE (LÉA)

Quelle définition donnez-vous à la créativité ?

FRANCK DELPAL

Je vois la créativité sous plusieurs formes. Dans la mode, on pense à la personne qui conçoit. Pour autant, je connais des managers capables de créativité aussi. Je vois donc la créativité, comme une sorte de décalage, c’est voir les choses sous un angle différent, par rapport à ses voisins. Aujourd’hui, dans le secteur de la mode, des structures se développent et mettent la créativité au cœur de la démarche. On met à disposition des incubateurs, des accélérateurs pour les créateurs stricto sensu, mais la créativité se manifeste aussi autour de la distribution, via la technologie. Tous les maillons de la chaîne de valeurs dans la mode (production, communication, vente, …) peuvent potentiellement donner lieu à des innovations, à de la créativité.

TOWNHOUSE (LÉA)

En tant que client de la mode, comment la consommez-vous ?

FRANCK DELPAL

Je suis un peu atypique, parce que j’aime beaucoup le vintage. J’aime les intemporels. Comme vous l’aurez remarqué, le marché de la mode masculine, un marché de pièces, ne ressemble pas à celui de la mode féminine, un marché de looks. Donc on sait ce que l’on veut, de quoi on a besoin : une parka, une peau lainée, telle paire de jeans, … On achète la pièce, avec son histoire.

Donc je raisonne plutôt au coup de cœur, je laisse entrer certaines pièces dans ma vie, je les considère. Je ne suis pas un acheteur compulsif, au contraire, j’attends d’être à la fois séduit et convaincu par une proposition, par une belle coupe, une belle matière, quelque chose qui est là pour durer. C’est presque un luxe aujourd’hui, quand on voit le poids du mass market et de la fast fashion.

J’ai tendance à privilégier « le moins mais mieux ». Ce qui passe beaucoup par le vintage parce qu’on se dit : une pièce qui a déjà vécu plusieurs décennies, a des chances de vivre encore longtemps. Alors qu’un produit à obsolescence programmée qui a été mal conçu, sa durée de vie ne va pas excéder, celle de la saison. Sur ce point, il y a une vraie prise de conscience de la part des consommateurs, on s’engage à respecter l’environnement.
Quant aux entreprises, elles peuvent travailler sur le cycle de vie du produit, le transformer en intégralité, c’est une manière de créer de la valeur, de fidéliser le client, l’inciter à revenir en magasin. APC fait ça depuis des années : le client ramène son jean, ne le jette pas.

TOWNHOUSE (LÉA)

Quelle est la marque que vous avez tendance à encenser et à recommander ?

FRANCK DELPAL

Moi, j’aime bien tout ce que l’on appelle les marques héritages. J’ai surtout en tête des distributeurs qui sourcent ces marques. Chez Jinji, un multimarque (rue des Canettes), on trouve des vieux jeans japonais, des blousons d’aviateurs américains, des pièces dingues.
Quand j’achète du neuf, je vais chez Carhartt, marque qui a un côté workwear, qui implique que les produits durent.

TOWNHOUSE (LÉA)

Quelle est la citation que vous recyclez le plus ?

FRANCK DELPAL

C’est une citation que je reprends, que j’emprunte à l'intervenant qui enseigne la finance. C’est une phrase qu’il répète très souvent : « cash is king ». Un principe fondamental. Autrement dit : la liquidité fait la survie d’une entreprise, surtout dans le secteur de la mode. Secteur dans lequel, il y a de gros besoins en fonds de roulement : on sort de l’argent avant d’en toucher et cette phase peut durer des semaines voire des mois. Si on pense la gestion d’une entreprise en fonction du cash que l’on a, ça permet de survivre.

TOWNHOUSE (LÉA)

Comment envisagez-vous votre avenir ou l’avenir du programme ?

FRANCK DELPAL

En ce moment, je travaille sur des formats vidéo et sur notamment l’impact du digital sur l’entreprenariat. Aujourd’hui, l’open-source compte beaucoup, j’ai donc envie d’utiliser des formats qui profitent à tous car à moindre frais et accessibles quand on veut, où on veut.

TOWNHOUSE (LÉA)

Vos conseils pour toutes les personnes qui vous lisent, qui hésitent encore à se lancer ?

FRANCK DELPAL

Souvent, on a une idée et on en parle autour de soi et je pense qu’il y a deux extrêmes que l’on devrait éviter : d’en parler trop peu parce que l’on craint un vol d’idée ou d’en parler trop, de trop demander l’avis des autres. Il faut trouver l’équilibre entre se faire confiance et faire confiance à son entourage. La bonne solution c’est de chercher des avis éclairés, de parler aux gens autour de soi, et mettre en perspective leurs avis : qu’est-ce qui les amène à dire ceci plutôt que cela.

Et pour se lancer dans un secteur comme la mode qui est très particulier, il faut baigner dedans, il faut être attentif, lire la presse (la newsletter Business of Fashion ou Fashion Network), écouter des podcasts comme Entreprendre dans la mode. En bref, ne pas se lancer à l’aveugle.

TOWNHOUSE (LÉA)

Quelle est la question que l’on vous pose le plus ?

FRANCK DELPAL

La grande blague, si je puis dire, c’est de voir arriver un entrepreneur qui vous dit : moi, j’ai tout compris, je sais comment je vais me lancer, la seule question c’est quel statut choisir SAS ou SARL. Pour moi, c’est typique du gars qui se trompe : c’est un faux-sujet. Je ne pense pas qu’un statut juridique puisse bloquer la création d’une entreprise. Il y a des vrais sujets qui sont : l’identité, le positionnement, les éléments de singularité, le modèle économique et après le reste c’est de l’intendance, ça peut se régler en une demi-journée. C’est le projet qui va être convaincant, pas le fait que vous ayez déposé vos statuts.

TOWNHOUSE (LÉA)

Un dernier mot sur TOWNHOUSE WORK/SHOP ?

FRANCK DELPAL

Impression très positive ! J’ai vu naître ce projet, qui n’en est plus un. C’est extrêmement émouvant. D’autant que c’est une plateforme qui est prête, qui a maturé et qui prête attention aux moindres détails. C’est le bon moment pour exister, étant donné ce qu’il se passe à Paris sur la scène retail !